Cosa si intende per buyer persona e come lavorarci nel settore turistico?

 

Conosci il tipo di viaggiatore che viene nella tua struttura ricettiva e sai come raggiungerli nel modo più efficiente? Se di solito ti concentri solo sul tuo pubblico specifico, ti consigliamo di andare un po’ oltre e di raggiungere le tue buyer personas. In questo articolo ti aiutiamo a scoprirle!

 

Cosa sono le buyer personas?

Sono, molto semplicemente, le rappresentazioni semi-fittizie di un acquirente-tipo di un certo prodotto, in altre parole, sono i tuoi clienti tipo. Ma non intendiamo un concetto generico e vago, bensì una rappresentazione fedele, studiata e dettagliata.

 

Come si costruiscono le buyer personas?

Puoi utilizzare la tua esperienza di clienti passati, aiutarti con piccoli sondaggi/questionari (che saranno più facili da ottenere se offri qualche tipo di ricompensa), analizzare le recensioni di ogni cliente sul tuo sito web o sui portali dopo il loro soggiorno…, o, più tecnicamente, se hai una base dati ben ricca e funzionante, sapere con quali parole chiave ti trovano, quali pagine del tuo sito web visitano di più, ecc.

 

Che altri fattori possono essere utili per definire le tue buyer personas?

1) Possono essere utili anche i dati socio-demografici, come l’origine, l’età, il sesso, il nucleo familiare, il livello socioculturale/potere d’acquisto, le caratteristiche più importanti per loro, e persino l’aspetto fisico e l’abbigliamento.

2) Principali fonti di informazione per il processo di prenotazione (online, raccomandazioni di amici, altro…)

3) Come comunicano con la tua struttura (via e-mail, contatto telefonico, non comunicano mai se non in casi straordinari…).

4) Cosa apprezzano di più quando scelgono un alloggio (prezzo, posizione, ambiente, extra, personale, qualche servizio in particolare…)

5) Prenotano attraverso una OTA o attraverso il tuo sito web e qual è la durata media del soggiorno. E gli ultimi due sono di vitale importanza!

6) Quali esigenze cerca di soddisfare quando prenota l’alloggio? (Riposo e relax, attività all’aperto, gustare la gastronomia locale, partecipare a determinati eventi, lavoro…).

7) Che tipo di problemi riscontra questo gruppo? (si lamentano di qualcosa di specifico, suggeriscono e chiedono certe cose, chiedono sempre qualcosa di specifico…)

 

Cosa descrive meglio una buyer persona? Esempi per il turismo

Se hai ancora dei dubbi, lasciamo da parte la teoria e vediamo un esempio pratico. Immagina di essere il proprietario di alcuni appartamenti, situati a Verona.

La prima cosa a cui dovresti pensare è il nome che darai ad ogni tipo di buyer persona che alloggia nella tua struttura. Il nome può essere dato a tuo piacimento, solo tu lo conosci; quindi, puoi assegnare il primo nome che ti viene in mente. Pensa che puoi anche classificare le tue buyer personas in base al portale attraverso il quale prenotano e avere le buyer persona Airbnb, Booking, buyer persona Booking Engine…

Diciamo per esempio che i tuoi appartamenti dispongono di queste figure di viaggiatori frequenti, ad esempio:

Tipo 1: “Esploratore”. Viaggia da solo in modalità “zaino in spalla”, con un potere d’acquisto medio, i suoi soggiorni sono solitamente di 10 giorni, gli piace scoprire sempre nuovi luoghi e prenota sempre dei Free Tour per conoscerli tutti al meglio. Apprezza il prezzo dell’appartamento e la sua posizione.

Tipo 2: “La coppia d’oro”. Coppia di pensionati con alto potere d’acquisto provenienti da città vicine, che trascorre una settimana a Verona per degustare la gastronomia locale e visitare la città, apprezzando soprattutto la pulizia dell’alloggio e la posizione.

Tipo 3: “Giovani in cerca di avventura”. Gruppi di giovani con un potere d’acquisto medio, interessati alle attività di avventura offerte nella zona. Danno importanza soprattutto al prezzo, prenotano sempre tramite un portale e spesso si lamentano dell’orario di check-out l’ultimo giorno.

 

Vantaggi del conoscere la tua buyer persona

Come si può notare, all’interno dello stesso pubblico target possono esserci diversi segmenti che corrispondono a diverse buyer personas. Sapendo questo, potrai essere molto più efficiente nel raggiungere ogni tipo, fornendo loro un valore aggiunto.

Ad esempio, sarai in grado di sapere attraverso quali canali specifici puoi avere un impatto su di loro, di concentrarti su ciò che apprezzano di più attraverso la tua comunicazione, di creare offerte speciali e pacchetti incentrati sulle caratteristiche di ciascun gruppo, di realizzare promozioni o addirittura campagne di pubblicità con maggiore precisione.

 

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