Como aumentar os preços automaticamente em função da procura no alojamento local

 

Para aumentar os preços automaticamente em função da procura num alojamento local precisas de três coisas: dados de mercado que meçam a procura que existe em cada momento do ano, um preço base com um mínimo e um máximo que protejam a tua rentabilidade e uma ferramenta que aplique as alterações no calendário e nos portais sem que tenhas de as fazer manualmente. Esta combinação é o que chamamos dynamic pricing, ou preços dinâmicos.

A procura não se distribui de forma uniforme ao longo do ano nem se comporta da mesma maneira todos os dias: a época, os fins de semana, os eventos locais, a antecedência com que se reserva ou o nível de ocupação do mercado podem alterar o valor que um viajante está disposto a pagar pela mesma noite. Por isso, um preço fixo ou uma tabela de épocas revista poucas vezes por ano pode revelar-se inadequado perante variações concretas da procura.

Neste artigo vemos como funcionam os preços dinâmicos, que sinais de procura convém acompanhar para evitar surpresas, como se automatiza uma subida de preços e como definir uma estratégia sem perderes o controlo do teu negócio.

Como funcionam os preços dinâmicos no alojamento local

Os preços dinâmicos no alojamento local são uma estratégia que ajusta automaticamente o preço de cada noite em função de fatores como a procura, a sazonalidade, o dia da semana, a antecedência da reserva e a ocupação do mercado.

Um sistema de épocas atribui o preço por períodos: julho e agosto, preço alto; novembro, preço baixo. É um bom ponto de partida, mas não sabe nada do que acontece nesse ano: não deteta que um festival aumentou o interesse por um fim de semana de outubro, nem que a segunda quinzena de agosto está mais fraca do que o habitual, nem qualquer outro evento que possa alterar o calendário. Os preços dinâmicos partem, pelo contrário, do que está a acontecer no mercado em cada noite e ajustam o preço em conformidade.

Aplicar preços dinâmicos não significa subir os preços constantemente. O mesmo critério que te leva a encarecer uma ponte com o mercado cheio pode aconselhar-te a baixar o preço de uma semana com pouca ocupação, para que não fique vazia. Aplicar apenas metade da equação pode fazer-te deixar dinheiro em cima da mesa nos picos ou perder reservas nos períodos fracos. Se queres uma visão mais geral das vantagens, temos um artigo dedicado às razões para utilizar preços dinâmicos no alojamento local.

Que sinais de procura deves ter em conta

Nenhum sinal é suficiente por si só, e é por isso que os sistemas de preços dinâmicos combinam vários. Como assinala a AirDNA no seu guia sobre estratégia de preços, a procura de uma noite varia consoante fatores como:

• Sazonalidade: o padrão anual do teu destino, com época alta, média e baixa, férias escolares e pontes.
• Dia da semana: em muitos destinos o fim de semana vende-se de forma diferente dos dias úteis, embora dependa do tipo de viajante que recebes.
• Antecedência da reserva (booking window): com quanto tempo de antecedência o viajante reserva em relação à data. Uma data que se esgota com muita antecedência pode indicar que o preço estava abaixo do que o mercado estava disposto a pagar.
• Ritmo de reservas (booking pace): a que velocidade se está a reservar uma data em comparação com o habitual. Não é o mesmo que a antecedência: uma data pode estar longe e, ainda assim, reservar-se mais depressa do que o normal, o que pode indicar uma procura superior à prevista.
• Eventos locais: feiras, concertos, congressos ou competições desportivas que concentram a procura em poucos dias.
• Ocupação do mercado e da concorrência direta: quanto já foi reservado em alojamentos comparáveis ao teu para essas mesmas datas.
• O teu histórico: como se comportou o teu alojamento nas mesmas datas de anos anteriores. Se um mês se enche muito mais cedo do que o habitual, é possível que estivesses abaixo do mercado.

Quantos mais sinais combinares e mais dados analisares, mais fiável será a decisão. Para comparar as tuas datas com o que acontece na tua zona, podes recorrer ao Market Data e analisar a procura futura para aproveitar uma oportunidade.

Como se automatiza realmente uma subida de preços?

A automatização liga os dados da procura às regras que defines. O sistema analisa cada data, calcula um preço recomendado de acordo com as condições do mercado e mantém-no dentro dos limites que estabeleceste. Se a procura aumenta, o preço pode subir; se diminui, pode ajustar-se em baixa. Quando o sistema está também ligado aos teus canais de venda, a alteração pode chegar automaticamente aos portais, sem teres de mudar cada preço manualmente.

Em resumo, o mecanismo segue sempre a mesma sequência: deteta-se uma alteração na procura, o sistema interpreta os sinais, calcula um preço, confronta-o com os teus limites e atualiza-o nos canais. As regras és tu que as defines, e a ferramenta trabalha dentro delas.

 

Como aumentar os preços automaticamente em função da procura, passo a passo

Para que a automatização trabalhe a teu favor, primeiro tens de lhe indicar que regras deve respeitar. Na AvaiBook resumimo-las em seis passos simples:

1. Define um preço base realista

O preço base é o ponto de partida sobre o qual o sistema aplicará os ajustes de cada dia, pelo que convém dedicar-lhe tempo. Se for demasiado baixo, todas as subidas partirão de uma base fraca; se for demasiado alto, o teu anúncio pode perder visibilidade e reservas antes de a automatização poder fazer o que quer que seja. Para o calcular, compara alojamentos semelhantes ao teu (localização, capacidade, serviços e avaliações) e apoia-te no teu histórico de preços e ocupação, e não apenas no que cobram os teus vizinhos.

2. Define um preço mínimo e um preço máximo

O preço mínimo e o máximo são as balizas de toda a estratégia. O mínimo marca o limite abaixo do qual — consoante os teus custos e a tua estratégia — normalmente não te interessa vender: deve cobrir os teus custos por noite (limpezas, consumos, comissões dos portais) e deixar-te uma margem que consideres aceitável. O máximo evita que um pico pontual te tire do mercado e define até onde estás disposto a ir com o teu produto. Com ambos os limites definidos, a automatização move-se dentro do intervalo que estabeleceste.

3. Decide quanto priorizas a ocupação ou a margem

Se o alojamento é novo ou tem o calendário pouco reservado, costuma convir uma estratégia que dê prioridade à ocupação, para obter reservas e avaliações. Se, pelo contrário, se enche com facilidade ou tem características diferenciadoras, como uma villa com piscina, faz sentido privilegiar a margem e subir mais os preços nos dias de maior procura. Não é uma decisão para sempre: revê-la quando mudar a época ou o desempenho do alojamento.

4. Ajusta a estadia mínima e cria regras para períodos especiais

Tem em conta que, nas datas de procura elevada, uma estadia mínima mais longa ajuda a evitar buracos de uma só noite, ao passo que na época baixa flexibilizá-la pode ajudar a preencher o calendário. Os períodos com um comportamento próprio, como a Páscoa, as festas locais ou um evento concreto, merecem regras específicas em vez de herdarem a configuração geral do calendário.

5. Automatiza a aplicação dos preços e supervisiona a estratégia

A automatização reduz a necessidade de rever cada data manualmente, embora convenha verificar periodicamente se a estratégia continua a responder aos teus objetivos. Atualizar à mão, todos os dias, cada alojamento e cada portal torna-se difícil de sustentar à medida que giras mais propriedades, e é aí que costumam surgir esquecimentos e erros. O habitual é deixar que o sistema aplique os preços e intervir apenas em datas concretas, por exemplo quando se aproxima um evento ou um preço se afasta do que esperavas.

6. Mede os resultados e recalibra

Avalia o efeito com indicadores que se leiam em conjunto: não te concentres apenas num aspeto como a ocupação, porque, por si só, engana (e muito). Afinal, encher o calendário com preços baixos não é o mesmo que ganhar mais. Por isso, convém olhar também para o ADR (preço médio por noite vendida) e para o RevPAR (receita por noite disponível, que combina ocupação e preço). Compara cada período com o mesmo do ano anterior, ajusta o preço base ou os limites se for necessário e repete o ciclo.

Preços manuais, folha de cálculo ou ferramenta de preços dinâmicos: qual te convém

Nem todos os alojamentos precisam do mesmo nível de automatização: esta tabela comparativa ajuda-te a ver tudo com mais clareza.

Critério	Preços manuais	Folha de cálculo	Ferramenta de preços dinâmicos
Dados de procura	A tua intuição e o que vês nos portais	Os que copias e colas tu	Dados de mercado reais e integrados
Reação às alterações	Depende de reveres o calendário	Depende de atualizares a folha	Recálculo automático dos preços
Vários alojamentos e portais	O trabalho cresce com cada um	Mais fórmulas e mais risco de erro	Gestão a partir de um único painel
Nível de controlo	Total, mas com muito trabalho manual	Total, mas exige manutenção	Elevado, através de regras e limites

Se geres um único alojamento num destino com pouca variação de procura ao longo do ano, ajustar os preços à mão pode bastar. À medida que acrescentas alojamentos, portais e datas com comportamentos distintos, o tempo necessário para rever e atualizar cada preço passa a ser o principal argumento a favor da automatização.

Erros frequentes ao automatizar a subida de preços

Um dos erros mais comuns é automatizar sem limites. Deixar que um algoritmo suba ou baixe preços sem um mínimo e um máximo é entregar a rentabilidade do teu negócio sem rede: um dado errado ou uma data atípica podem acabar por publicar preços que nunca terias aceitado.

Outro erro é copiar a estratégia dos concorrentes: ver quanto cobram alojamentos semelhantes dá contexto, mas o teu vizinho pode estar mal posicionado, oferecer outra qualidade ou simplesmente não ter atualizado o calendário. O teu preço deve responder à procura das tuas datas e ao teu produto, e não replicar à letra o de outro anúncio.

É também frequente ter os preços dispersos: um num portal, outro no teu site e outro no calendário que consultas. Quando a atualização não está centralizada, mais cedo ou mais tarde há um canal que fica desatualizado. Um Channel Manager que sincronize preços e calendários entre portais reduz esse risco e evita que subir preços se transforme em copiar e colar canal a canal.

Por último, convém não confundir automatizar com desinteressar-se. Os preços dinâmicos funcionam melhor quando verificas de vez em quando que a estratégia continua alinhada com os teus objetivos, sobretudo na mudança de época ou depois de cancelamentos e reservas de última hora.

Como te ajuda o AvaiBook Dynamic Pricing a ajustar os preços

O AvaiBook Dynamic Pricing é a ferramenta de preços dinâmicos integrada no nosso software e desenvolvida com a tecnologia da AirDNA (fornecedor de dados e análises para o alojamento local). Para cada dia, calcula um preço recomendado a partir de um preço base do teu mercado e de variáveis como o dia da semana, a sazonalidade, o nível de procura e a antecedência da reserva, e mostra-te o peso de cada uma, para saberes porque é que esse preço é recomendado. No Centro de Ajuda podes ver como são calculados os preços. O melhor é que, por estar integrada na tua conta, não precisas de contratar nenhum serviço externo.

Tu defines a estratégia e os limites

Podes escolher uma estratégia conservadora, que dá prioridade à ocupação; moderada, que equilibra ocupação e margem; ou agressiva, que privilegia a margem, ou ainda personalizar o teu próprio preço base. Além disso, podes definir um preço mínimo e um máximo de venda (são opcionais), para que o sistema trabalhe dentro do intervalo que estabeleceste. São recomendações de apoio às tuas decisões, não uma garantia de resultados: o teu conhecimento do alojamento e do destino continua a fazer parte da estratégia.

O Autopilot aplica as alterações automaticamente

Aqui resolve-se a pergunta que dá título a este artigo. Com o Autopilot, a configuração geral (estratégia, estadia mínima e preço por pessoa adicional) aplica-se automaticamente ao teu calendário, e podes criar períodos personalizados para datas concretas com outra estratégia ou sem estratégia dinâmica. Os preços atualizam-se todos os dias, refletem-se no calendário de preços da AvaiBook e chegam aos portais que tens sincronizados, sem que precises de alterar cada preço. No Centro de Ajuda encontras o guia passo a passo para configurar o Autopilot.

Antes de o ativares, verifica se o teu alojamento cumpre os requisitos necessários para trabalhar corretamente com esta ferramenta (que tem um custo adicional).