Qual é o efeito do Billboard e como utilizá-lo para aumentar as vendas directas?

Escrito por:

Héctor Herrero

COO

Actualmente anunciamos os nossos imóveis em diferentes OTAs, com o obejectivo de conseguir uma maior ocupação para os nossos alojamentos e assim aumentar as nossas receitas comerciais. Sabemos que Booking.com, Airbnb, Vrbo, mesmo Expedia ou Rentalia são os mais relevantes em termos de reservas, mas têm custos de distribuição que afectam directamente os nossos preços, reduzindo o lucro líquido para cada reserva que recebemos através de cada OTA.

Assim, o nosso desafio será encontrar o equilíbrio perfeito entre a venda através de OTAs e a nossa venda directa através de um website e de um motor de reservas que seja focado e optimizado para melhorar a conversão, especialmente em vendas directas através de telemóvel.

Não o conseguiremos desligar dos OTAs e oferecendo apenas a possibilidade de reserva através do nosso website, mas devemos aproveitar a montra oferecida pelos OTAs e todo o investimento de marketing que estes fazem no posicionamento dos seus portais, a fim de tentar transferir o tráfego da mais alta qualidade dos OTAs para o nosso próprio website. 

Esta estratégia apelidada em 2009 como o Efeito Billboard pelo Dr. Chris Anderson na sequência de um estudo da Universidade de Cornell (Search, OTAs, e reservas online: Uma análise alargada do efeito Billboard) no qual ele conclui que os websites de hotéis que aparecem em plataformas como Rentalia, Booking.com, Airbnb… incluídos no estudo, aumentar as vendas directas no seu website entre 7,5% e 26%. Por outras palavras, se for anunciado numa OTA, pode atrair mais utilizadores para o seu website e aumentar o seu tráfego.

Chaves para tirar partido do efeito Billboard (estratégia web)

• Aumente a sua presença nos OTAs mas não perca tempo a fazer publicidade em plataformas que os seus potenciais clientes não visitam. O ideal em alugueres de férias é ter os seus anúncios perfeitamente optimizados em 4 ou 5 plataformas. Quanto mais plataformas tiver ligadas, mais trabalho de manutenção será necessário e nem todas estarão totalmente ligadas. A AvaiBook recomenda – pelo menos – estar em Rentalia, Booking.com, Expedia, Airbnb ou Vrbo.
• Melhore a visibilidade dos seus anúncios em APC. Defina um bom título para o seu alojamento nos OTAs que anuncia, incluindo a sua marca ou nome de agência, para que os viajantes o encontrem mais facilmente no Google. Um pequeno truque é adicionar já um “por #nome_da_agência” “por #nome_do_site”. pois facilitará aos hóspedes encontrar o seu sítio web. Afinal de contas, os OTAs não lutam por palavras-chave que incluam a sua marca.
• Optimize o seu website. Não se esqueça que também se pode diferenciar da sua concorrência com um design atraente e conteúdo de qualidade, como vídeos ou imagens e até ter uma Visita Virtual, uma vez que este é um produto que actualmente nenhuma OTA oferece, isto tornará o seu website único. Evidentemente, o seu sítio Web tem de ser sinónimo de usabilidade: navegação fácil (carregamento rápido e sempre disponível a partir de qualquer dispositivo). Se também estiver disponível em várias línguas, aumentará as hipóteses de receber mais reservas.
• Utilize um motor de reservas centrado na venda directa e que, naturalmente, seja reactivo, quanto mais simples for o processo de reservas, mais elevada será a sua taxa de conversão. Evite vendas cruzadas durante o processo de reserva, é melhor esperar até que o cliente tenha reservado no seu website.
• Preços competitivos no seu website. Oferecer promoções ou cupões para reservas directas, uma vez que as OTAs farão o mesmo através dos seus programas de fidelidade. O seu objectivo deve ser reduzir as comissões que as OTAs geram, aumentando assim a sua RevPAR.
• Acrescentar mais serviços gratuitos às marcações directas. Recomenda-se que incentive a venda directa, oferecendo um pacote especial de boas-vindas, estacionamento gratuito ou um check-out tardio posterior.

Tenha presente que quando um hóspede planeia as suas férias, fá-lo depois de consultar diferentes OTAs e o website ocasional. Não olharão apenas para as fotografias, serviços que oferece ou críticas, mas o preço é ainda o factor mais importante em 74% das reservas, pelo que antes de tomarem a decisão de reservar, compararão o preço entre as diferentes OTAs e o seu website, desde que tenham sido capazes de o encontrar no Google.

Portanto, reservar alojamento não é normalmente um processo de compra por impulso e temos tempo suficiente para tirar partido do Efeito Billboard para posicionar o nosso website e obter uma reserva directa através do nosso website.

Além disso, se conseguir que o viajante faça a reserva através do seu website, o processo de fidelidade será mais fácil, uma vez que se tornará seu cliente, ao contrário do hóspede que faz a reserva através da OTA. Os OTAs têm programas e estratégias de fidelidade muito agressivos para reter os hóspedes e garantir futuras reservas.