Revenue Management. Cos’è e come iniziare a lavorarci

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Scritto da:

Celeste Villamil

Sales Agent España

 

In questo nuovo articolo parleremo di Revenue Management e di come puoi implementarlo nella tua quotidianità per ottenere il massimo rendimento dalla tua struttura ricettiva e aumentare sempre di più le tue entrate.

Prima di iniziare, ti spieghiamo alcuni concetti che ti aiuteranno a capire meglio cos’è il Revenue Management e come puoi applicarlo nei tuoi alloggi. Sono termini molto usati nel settore e conoscerli fin dall’inizio faciliterà il tuo lavoro.

 

ADRTariffa Giornaliera Media o prezzo medio Camera.
OCC% di occupazione in un dato momento.
REVENUEReddito lordo.
REVPARFatturato generato per camera disponibile, Il reddito per camera disponibile, prende in considerazione il fatturato generato dalla vendita delle camere in rapporto al numero totale di camere disponibili (non quelle vendute: altrimenti si ottiene l’indicatore ADR).
PICKUPSi riferisce all’analisi effettuata per conoscere la variazione del numero di prenotazioni avvenuta dall’assunzione precedente. Per pickup alberghiero si intende una “fotografia” della situazione delle prenotazioni ricevute e cancellate per un certo periodo , in un determinato giorno preso in analisi.

 

Come nasce e cos’è il Revenue Management?

Questo concetto deriva dall’industria delle compagnie aeree, nel lontano 1978 quando la tariffa fu deregolamentata negli Stati Uniti e nuove compagnie aeree apparvero sul mercato con prezzi più convenienti. Le cosidette  famose “linee aeree low cost”.

Questi nuovi “attori” iniziarono a ottenere  un migliore ritorno sui loro prezzi combinandoli con particolari politiche e restrizioni. Qui rinasce il concetto di tariffa: una condizione speciale aggiunta a un prezzo (una data di scadenza, un acquisto anticipato, ecc.).

Già negli anni ’90 questa strategia è stata applicata anche  al settore delle vacanze, utilizzata ancora oggi, puntando sempre piú a massimizzare il reddito.

Il Revenue Management si occupa di studiare il reddito, basandosi  sull’analisi dei dati, dell’esperienza e della forza vendita. Consiste nell’analizzare ciò che è successo in passato per avere dati che aiutano a prendere decisioni in merito ai prezzi e massimizzare i profitti in futuro.

Ci sono professionisti del settore che analizzano i dati di mercato, la tua concorrenza e sanno quali sono le migliori piattaforme su cui pubblicizzare le tue case vacanze. Questi professionisti sono conosciuti come Revenue Manager. Ma ci sono anche strumenti che possono aiutarti personalmente in modo che tu stesso possa controllare e gestire queste informazioni in modo semplice e centralizzato.

Il nostro strumento Market Data, Revenue Management ti consentirà di:

• Conoscere la situazione attuale del mercato e dei principali concorrenti.

• Avere grafici che mostrano l’occupazione media, ADR e molto altro.

• Cercare e personalizzare l’elenco dei competitors  con cui puoi confrontarti.

• Gestire la tariffa giornaliera dal Market Data.

Tutte queste informazioni ti permetteranno di sapere qual è il prezzo di mercato ottimale per poter anticipare nel tempo le strategie e avere quel vantaggio nel proporre le tue.

 

Come definire la tua strategia tariffaria

Prima di decidere quale sia la tua strategia di prezzo, dovresti essere chiaro su che tipo di target vuoi raggiungere, ovvero identifica il tuo cliente ideale per impostare una tariffa. Ricordati di specificare quali sono le stagioni di punta del tuo alloggio in base alla domanda e all’offerta.

Se stai iniziando ora nel settore, una tattica che potresti seguire sarebbe quella di iniziare con una strategia di prezzo di penetrazione e una volta che la tua struttura sará conosciuta e avrá ottenuto  buone recensioni , attraverso-Google, OTA, TripAdvisor… -, ecc potrai  aumentare i prezzi.

Dal nostro strumento Market Data potrai fare un’analisi dell’andamento delle prenotazioni attraverso le sezioni “Storico” e “Futuro” in cui potrai incrociare i dati che ti serviranno in seguito.

Un calcolo che puoi fare per ottenere il REVPAR, ossia il beneficio economico del  tuo alloggio, è dividere la tariffa media giornaliera (ADR) per la percentuale di occupazione (OCC).

Se il tuo   OCC il mese scorso era del 60% e il tuo ADR era di € 80, il tuo REVPAR era di € 48. Significa che , in media, per il tuo immobile hai ottenuto un ricavo di 48€ al giorno. Tieni conto  che,  più il  tuo   OCC è vicino al 100% di occupazione,  più alto è il tuo ADR, maggiore è il tuo REVPAR.

Questo ti aiuterà a costruire la migliore strategia di prezzo in base alla tua stagionalità, senza dimenticare fattori esterni come un evento nella tua zona o un nuevo  competitor  all’interno del mercato.

Lo stesso accade quando guardiamo al futuro. È importante che un Revenue Manager identifichi qualsiasi variazione all’interno della destinazione per adeguare la strategia. Con questo possiamo vedere il pick up, cioè l’accelerazione delle prenotazioni che vengono generate giorno per giorno per la data specifica che stai analizzando. Questa metrica ti aiuterà a sapere quanto tempo prima della registrazione il viaggiatore inizia a effettuare la prenotazione, il che ti consentirà di impostare le tariffe in futuro.

Ricorda che con Market Data puoi avere tutte queste informazioni. Inoltre, da AvaiBook ti aiuteremo a sapere qual è il momento migliore per vendere, a chi e a quali prezzi. In fin dei conti, il successo di Revenue consiste nel combinare questi tre fattori.