Revenue Management. Qué es y cómo empezar a trabajar con él

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Escrito por:

celeste villamil

Celeste Villamil

Sales Agent España

 

En este nuevo artículo vamos a hablar sobre Revenue Management y como puedes implementarlo en tu día a día para sacarle el máximo provecho a tu propiedad vacacional e incrementar tus ingresos cada vez más.

Antes de empezar, te dejamos algunos conceptos que te ayudarán mejor a entender qué es el Revenue Management y cómo puedes aplicarlo en tus alojamientos. Son términos que se utilizan mucho en el sector y que conocerlos desde el principio facilitarán tu trabajo.

 

ADRAverage Daily Rate o Tarifa Media Diaria.
OCC% de ocupación en un momento determinado.
REVENUEIngresos brutos.
REVPARRevenue per available room. Los ingresos por habitación disponible, es decir, el beneficio económico obtenido por habitación del alojamiento a nivel general y en un periodo determinado.
PICKUPHace referencia al análisis que se hace para conocer la variación del número de reservas que se ha producido desde la toma anterior.

 

¿De dónde viene y qué es Revenue Management?

Este concepto viene de la industria aérea, allá por el año 1978 cuando en EE.UU se desregularizo la tarifa y aparecieron nuevas aerolíneas en el mercado con precios más económicos. Vamos, las famosas “aerolíneas low cost”.

Estos nuevos “players” comenzaron a sacarle mejor rentabilidad a sus precios combinándolos con políticas y restricciones particulares. Aquí renace el concepto de tarifa: una condición especial añadida a un precio (una fecha de caducidad, una compra anticipada, etc.).

Ya en los años 90 esta estrategia se trasladó a la industria vacacional, y perdura hasta el día de hoy, apuntando siempre a maximizar los ingresos.

El Revenue Management trabaja la gestión de los ingresos basándose en el análisis de datos, experiencia y la fuerza de venta. Consiste en analizar lo ocurrido en el pasado para poder tener datos que ayuden a tomar decisiones en cuanto a la fijación de precios y a la maximización de tus beneficios en el futuro.

Existen profesionales del sector que analizan los datos del mercado, de tu competencia y conocen cuáles son las mejores plataformas en las que anunciar tus alojamientos vacacionales. Se conoce a estos profesionales como Revenue Manager. Pero también existen herramientas que pueden ayudarte personalmente para que seas tú mismo el que controle y maneje esta información de forma fácil y centralizada.

Nuestra herramienta Market Data de Revenue Management te permitirá:

  • Conocer la situación actual del mercado y de tus principales competidores.
  • Disponer de gráficos que muestran la ocupación media, el ADR y mucho más.
  • Buscar y personalizar la lista de competidores con los que poder compararte.
  • Gestionar la tarifa diaria desde Market Data.

Toda esta información te permitirá saber cuál es el precio óptimo del mercado para poder anticiparte a tiempo con las estrategias y contar con esa ventaja a la hora de plantear la tuya.

 

Cómo definir tu estrategia de tarifas

Antes de decidir cuál es tu estrategia de precios, deberás tener claro a que tipo de público quieres dirigirte, es decir, seleccionar tu buyer persona para fijar una tarifa. Recuerda especificar cuáles son las temporadas altas de tu alojamiento en función a la oferta y la demanda.

Si estás empezando en el sector, una táctica que podrías seguir sería empezar con una estrategia de precios de penetración y una vez que te conozcan y hayas generado buenas reseñas -Google, OTAs, TripAdvisor…-, podrás aumentar esos precios.

Desde nuestra herramienta de Market Data podrás hacer un análisis del comportamiento de las reservas, a través de los apartados de “Histórico” y “Futuro” en los que podrás cruzar los datos que te servirán posteriormente.

Un cálculo que podrás hacer para obtener el REVPAR, que es el beneficio económico de tu unidad alojativa, es dividir la tarifa media diaria (ADR) por el porcentaje de ocupación (OCC).

Si tu OCC del mes pasado fue del 60% y tu ADR fue de 80€, tu REVPAR fue de 48€. ¿Qué quiere decir esto?, que en promedio has conseguido un Revenue de 48€ por día de tu propiedad. Ten en cuenta que cuanto más cerca este tu OCC del 100% de ocupación y mayor sea tu ADR, mayor será tu REVPAR.

Esto te servirá para construir la mejor estrategia de precios de acuerdo a tu estacionalidad, sin olvidarnos de factores externos como podría ser un evento en el destino o una nueva competencia dentro del mercado.

Lo mismo pasa cuando miramos a futuro. Es importante que un Revenue Manager identifique cualquier variación dentro del destino para ajustar la estrategia. Con esto podemos ver el pick up, es decir, la aceleración de las reservas que se van generando día a día para la fecha puntual que estás analizando. Esta métrica te servirá para conocer con cuanto tiempo antes del registro, el viajero comienza a hacer la reserva, lo que te permitirá fijar las tarifas a futuro.

Recuerda que con Market Data puedes disponer de toda esta información. Además, desde AvaiBook te ayudaremos a conocer cuál es el mejor momento para vender, a quién hacerlo y con qué precios. Al fin y al cabo, el éxito del Revenue consiste en combinar estos tres factores.

 

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