Se acerca enero, mes de reflexiones: qué hemos hecho y qué queda por hacer, qué acciones hemos tomado y qué estrategias seguiremos el año que viene. Se abre camino un nuevo año, con previsiones macroeconómicas no muy halagüeñas y cada vez más competencia. Por ello, no cabe duda de que debemos ser eficaces y agilizar nuestra gestión para conseguir ser mejores. Alrededor del 40% de la facturación en reservas del primer trimestre del año se produce en el primer mes del año. Por eso, la parte que concierne a la fijación de precios y restricciones es de suma importancia.
¿Has hecho alguna vez o tienes en mente iniciarte en el Smart Pricing? Existen numerosas herramientas y técnicas fantásticas que pueden ayudarte a automatizar todos estos procesos. Si la respuesta es negativa, ¡no te agobies! También hay formas de simplificar las acciones para aclararse y organizarse mejor. El secreto está en tener siempre claro tu objetivo, por ejemplo, maximizar el rendimiento de tus alquileres vacacionales a través de una buena ocupación al mayor precio posible. A partir de ahí, tendrás que definir correctamente tu estrategia y tu metodología, y aplicarlas de manera práctica.
¿Cómo hacerlo? He aquí un poco de ayuda:
Primeramente, revisa tus temporadas del año pasado. ¿Tuviste una ocupación del 100%? Quizás ofreciste precios demasiado bajos, por lo que podrás ofrecerte el lujo de subirlos ligeramente. Acuérdate de que tu ocupación debe rondar el 70%, así te cerciorarás de que estás estableciendo una buena estrategia.
Define nuevas temporadas en función de la ubicación de tus alojamientos, pues seguro que hay algunas claramente diferenciadas, como por ejemplo festividades de tu localidad. Pero ten siempre en cuenta que cada año es diferente, por lo que tendrás que estudiar el calendario de 2020.
También es buena idea que consigas el calendario laboral de tu país y de los principales países emisores de turistas, así podrás tener en cuenta sus fechas para establecer tus periodos.
Una vez sepas cuáles, estable esos periodos de tiempo como «temporadas», es decir, como un listado en el que le des un nombre, una fecha de inicio y una fecha de fin. Pueden ser de unos días, una semana o de hasta varias semanas, pero lo ideal es que tengas entre 10 y 30 al año. No te agobies con las tarifas por día, es un buen recurso, pero probablemente te sea más útil después, cuando quieras “cerrar huecos libres”.
Planifica una revisión de las mismas, al menos, una vez cada trimestre. La información irá cambiando y seguro que surgen ocasiones que hace unos meses no tuviste en cuenta. Si se da un nuevo hito destacable, crea una nueva temporada, trabaja los precios y establece las condiciones más adecuadas para dichas fechas.
Importante: acuérdate de simplificar, si a veces es complicado configurarlas, imagina cómo es para el viajero entenderlas. Céntrate, sobre todo, en precios de temporada alta, media y baja, aunque estos se apliquen en distintas épocas del año.
Se trata de unas métricas básicas que has de saber manejar y calcular. A continuación, te traducimos algunas de ellas que seguro habrás escuchado con anglicismos, pero que no tienen nada de complicado:
Toma las temporadas del año pasado y calcula estos datos para cada una de ellas. Si te resulta fácil, puedes ampliarlo un año más para obtener más información, te será muy útil a la hora de comparar y tomar decisiones.
Una buena práctica es catalogar los periodos que quedaron sin reservas en periodos largos (con más de 3 días consecutivos) y cortos (con 3 o menos). Puedes colorearlos en el calendario (con un Excel, por ejemplo), para que los días libres aparezcan en un color y los ocupados en otro. De esta manera, podrás visualizar tu calendario de manera mucho más clara. Entonces, analiza el porqué de esos periodos sin reserva. ¿Tenías alguna restricción que impidiese que reservaran? Muchas veces no nos damos cuenta, pero pueden ser nuestras propias reglas las que actúen de muro. Realiza esta práctica para tu nuevo calendario, para que puedas realizar un seguimiento más exhaustivo de tus reservas y visualmente te sea más cómodo. De nuevo, planifica una revisión de estos datos principales cada trimestre. El objetivo es no esperar a final de año para poder obtener los datos, así podrás percatarte antes de si algo no funciona y corregirlo a tiempo.
Elige, por ejemplo, 5 alojamientos que se encuentren geográficamente próximos a los tuyos. No tengas en cuenta sus precios, sino que sean similares con respecto a lo que tu ofreces: capacidad, amenities o servicios, y realiza un estudio de los mismos:
Investiga estos mismos parámetros sobre las diferentes temporadas que te hayas fijado. Te ayudará a dilucidar qué precios podrían ser los más adecuados al compararlos con los de la competencia. Guárdalo todo en un Excel o similar, así tendrás un listado completo de tus temporadas, tus métricas y tu competencia.
No olvides que tan solo serán precios iniciales que, seguramente, deberás ir revisando y cambiando periódicamente dependiendo de cómo se desarrolle el año.
Con el documento o Excel que has preparado delante, fija:
Determina si para ciertos portales quieres incrementar tus precios. Este es un factor importante en caso de que necesites amortiguar el impacto de algunas de sus comisiones.
De nuevo, repite esta revisión cada trimestre. Analiza las métricas de las temporadas que ya hayas cerrado y actualiza periódicamente el estudio sobre tu competencia.
En AvaiBook puedes implementar toda esta estrategia y todos estos tipos de oferta de forma muy sencilla y rápida. Y todo conectado con tu Motor de Reservas y Channel Manager.
Para minimizar esos días libres sin reservas, te recomendamos que te planifiques algunos días cada poco tiempo para redefinir estrategias:
Para acabar, ten en cuenta que siempre puedes contratar otros servicios como los de Cohosting: te ayudarán a ofrecer actividades y servicios de valor para tus huéspedes. Esto aumentará tu revenue y te posicionará mejor en el mercado. Por último, no dudes en consultar fuentes como AirDNA o See Transparent, donde podrás encontrar datos sobre tu competencia y los precios de referencia de tu mercado de manera sencilla.