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Guía para ser competitivo en las reservas «Last Second»

 

Aquí estamos, un año después del confinamiento, intentando salvar la temporada y adaptándonos a trabajar en un entorno VUCA, en el que la planificación a mes vista es casi un tesoro. Pero esto no tiene por qué significar menos oportunidades, si no que habrá que adaptarse para seguir logrando el éxito que buscamos. 

Desde AvaiBook ya nos hemos dado cuenta de que la moda a día de hoy son las reservas bautizadas como Last Second. Es decir, reservas que se efectúan con menos de 3 días de antelación, ¡incluso algunas, casi casi, en el propio coche camino del destino!

Aunque lo ideal sería tener el calendario lleno para los próximos meses con unos márgenes más cómodos y ciertos ingresos previos, los datos que hemos podido obtener en AvaiBook nos demuestra el crecimiento exponencial que están teniendo las reservas de último minuto.  Tanto las reservas realizadas con un Booking Window (BW) inferior a 7 días, como las de BW inferior a 3 días suponen un 30% y un 18% respectivamente, comparándolas con todas las reservas recibidas en 2021. Y es más, ambas han crecido con respecto a 2020 más de un 50%. Lo cual nos lleva a confirmar que sí o sí, es importante adaptar este tipo de tarifas a la gestión actual de precios para lograr ser competitivos.

Al igual que hemos analizado y mostramos el peso de las reservas de última hora con un Booking Window de entre 1 y 3 días o 1 y 7 días, también hemos querido obtener los datos del peso que tienen estas reservas de última hora en los ingresos totales que se reciben, para recalcar la importancia de facilitar en nuestros alojamientos la entrada de estas:

 

Cómo adaptar tus tarifas para recibir más reservas Last Second

 

A continuación, vamos a darte unos tips básicos que te ayudarán a definir tu estrategia de precios en este sentido. 

  • Crea ofertas Last Minute aplica descuentos conforme se acerque la fecha de reserva a la fecha de estancia, para que si tienes fechas libres, ofrezcas precios muy competitivos…. ¡más vale una reserva de última hora que un alojamiento vacío!. Puedes implementar varias de estas ofertas para que el descuento sea mayor cuanto menos tiempo falte…. por ejemplo, si faltan menos de 7 días aplico un 10% de descuento, si faltan menos de 5 días aplico un 20% y si faltan menos de 3… un 40% de descuento. Además, es importante, que apliques estas ofertas en varios canales de venta: tu web, varios portales… para que la captación del viajero sea mayor. Con AvaiBook puedes crear estas ofertas y enlazarlas a Airbnb, Rentalia, tu web….
  • Asegúrate de que las restricciones no impidan la entrada de estas reservas de última hora: a veces las restricciones que tenemos fijadas en nuestros alojamientos son un impedimento para las Last Second… Dependiendo de tu software y de los diferentes canales existen algunas restricciones que tendrás que tener presente, para que dichas configuraciones no te impidan recibir reservas de última hora.
  • Tiempo de preparación: Asegúrate de no tener un tiempo de preparación mínimo que impida esas reservas «Last Second». Si por ejemplo tienes un tiempo de preparación de 48 horas, eso impide recibir reservas en los últimos 2 días… y sin darte cuenta estás restringiendo ese negocio
  • Días obligatorios de entrada o salida: si tienes fijado unos días concretos de entrada o salida que no son compatibles con los días que te van quedando libres, ¡nunca te los podrán reservar!
  • Estancia mínima: en ciertas temporadas la estancia mínima, deberá ser eso, mínima 1 o 2 días, para que periodos de fin de semana o estancias cortas puedan ser motivo de reserva.
  • Forzar el fin de semana completo con la herramienta de Maket Data desarrollada por AvaiBook podrás tener un estudio del mercado, en cuanto a ocupación y precios de la competencia, y así decidir si te interesa forzar el fin de semana completo o no, entre otras decisiones. 
  • Reservas con aceptación inmediata (online booking) cuando estás buscando un alojamiento para mañana o incluso para hoy, quieres recibir la confirmación en el momento. Aquí la inmediatez es clave y que dispongas del calendario 100% actualizado también.

 

Sobre todo para períodos que te quedan «huérfanos» o días sueltos, es imprescindible que revises bien todos estos puntos y te asegures de que ninguna de esas restricciones limiten la llegada de esas reservas de última hora.

  • Algunos portales concretos favorecen la venta de última hora, predisponiendo una visibilidad muy destacada a este tipo de ofertas, pudiendo incluso lanzar estas ofertas solo sobre canales como el mobile que es muy adecuado para este tipo de reservas de último momento. Por ejemplo booking.com dispone de varias opciones. 
  • Marketing one-to-one/ Cupones Descuento puedes crear descuentos muy agresivos y hacerlo llegar mediante campañas de emailing, que son rápidas y sencillas -y prácticamente gratuitas-, a tu base de clientes: selecciona en tu histórico de clientes aquellos que se quedaron satisfechos y a los que pueda encajar una escapada de última hora (por ejemplo los que vivan en un radio de distancia aceptable), crea un cupón con un agresivo descuento ¡y envíaselo!


Es muy importante que entendamos que no es cuestión de vender solamente una tarifa last second, sino que debemos adaptarnos según la demanda que vayamos teniendo y lanzar una tarifas de un tipo de promo u otra, que nos permitan alcanzar los mayores rendimientos. Pero eso si, hacer lo de siempre no ayudará a conseguir mayores beneficios. Así que como decía Darwing, adaptemonos: “sobrevive la especie que mejor de adapta»